Маркетинговая аптечка · Реклама в минус

Реклама в минус: какой канал отключить, какой оставить

Диагностика за 15 минут

Соберите простую таблицу за прошлый месяц — по строке на каждый канал:

Прибыль с клиента — валовая, за все его покупки. В примере сразу видно: таргет приводит клиентов дороже, чем они приносят, а Карты за меньшие деньги дают почти столько же клиентов, сколько Директ.

Правило светофора:

• Зелёный — CAC заметно ниже прибыли с клиента. Канал можно масштабировать.
• Жёлтый — CAC примерно равен прибыли. Канал работает в ноль, нужно чинить.
• Красный — CAC выше прибыли. Каждый новый клиент обходится в убыток.

Таблетки — сделать сегодня

• Поставить на паузу «красные» кампании или срезать им бюджет вдвое.
• Переложить часть денег в «зелёные» каналы и смотреть, не дорожает ли клиент.
• Проверить, не теряются ли заявки на обработке — иногда канал не плохой, просто его заявки поздно перезванивают.

Лечение — на месяц

• Настроить сквозную аналитику или хотя бы UTM-метки и поле «откуда узнали» в CRM.
• Обновлять таблицу каналов раз в месяц и принимать решения по цифрам, а не по ощущениям.
• Перед отключением канала дать ему один шанс: новые креативы, другая аудитория, другая посадочная.